私はどうして販売外交に成功したか フランク・ベトガー(著)
先日、ドラッカーの「経営者の条件」を読み、強く印象に残ったのが、「自分の時間をどう使っているか、定期的に記録し再検討する事」でした。
そういえば、同じ事を言っていた本があったと思い出し、書棚から取り出したのが、この「私はどうして販売外交に成功したか｣です。確か、半年以上前に買いました。この本はご存知の方も多いと思いますが、営業マンにとってはかなり有名な名著であり古典です。
■自分の行動を記録する
著者であるベトガーは、記録をとることで契約の70％まではたった１回の面談によって得たものであること、50%の時間は契約高の７パーセントに相当する取引を得るために費やされていたことに気がつきます。この事に気づくことで、次は自分の時間を契約率の高い顧客に注力することができるようになります。
まずは自分の行動を知ることから始めることの重要性が、ドラッカーもフランク･ベトガーも述べる共通の成功法則ではないかと感じました。
■影響力の武器
この本では「影響力の武器」で示された心理テクニックも自身の経験と合わせて紹介されています。ちなみに、「私はどうして販売外交に成功したか」の方が30年も前に書かれています。
例えば、顧客に紹介状を書いてもらう方法や、名前を反復する方法は、「影響力の武器｣で言うところの「好意」ですし、服装に関する記述は「権威」、顧客に対して売込みではなく質問に徹し、顧客自ら答えを見つけ出すその方法は、まさに「コミットメントと一貫性」です。
もちろん、この本は題名のとおり、営業マンがいかに契約率を高め、顧客の信頼を得るかについて書かれている本ですが、今回のように別の視点で読んでも多くの気づきを得ることができる名著です。
P.S.
今回は以前読んだ際に貼ったポストイット部分だけを読みました(約10分)
ひとこと： 実はいま思考と行動における言語を読んでいるのですが、なかなか先に進まないです。。。。。
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