
影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか
自分で本を選ぶとどうしても分野が偏ってしまうことに反省し、他の方が推薦する古い本も読んでみようと言うことで、今回は「影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか」です。
最初は本の厚さに圧倒されたのですが、さすが多くの方が推薦するだけあって、最後まで引き込まれます。でも、非常に怖い本であると言う印象を持ちました。
本の随所に「カチッ・サー」というキーワードが出てきますが、これは、カセットデッキを「カチッ」と押すと「サー」とテープが回るように、人間の標準的な行動、固定的行動パターンの比喩であり、このパターンに逆らうことは難しいことを表しています。
以下の項目について個別に説明しています。
返報性
他人がこちらに何か恩恵を施したら、そのお返しをしなければならない気持ちのことです。 逆に、こちらから先に何かを与えると、そのお返しが期待できると言うことです。
同様に、相手が譲歩すると、こちらも譲歩せざるを得なくなります。
コミットメントと一貫性
これは、自分の言葉、信念、態度を一貫したものにしたいという気持ちを表しています。
ひとつの例として、フット・イン・ザ・ドア・テクニックがあります。
例えば、家の近くに安全運動の看板を設置させることを住民に同意させたい場合、いきなりそのお願いをしても納得してもらう可能性は低いため、まずは家に交通安全の小さなシールを貼ることをお願いします。後日、交通安全の嘆願書へ署名してもらうことをお願いします。最後には看板を設置させることに同意してもらいます。住民は自分が交通安全を望む一貫した信念を持つと勝手に自分自身をだますことにより、最終的には同意せざるを得なくなります。
もうひとつの例が、ローボールテクニックです。
例えば、最初は安い値段を提示し、契約寸前まで行った所で、その値段が間違いであったことを言い、その約束を破棄します。それでも、その値段が他の店と同等であるならば顧客は購入してしまいます。最初は、値段で飛びついた顧客ですが、だんだんと、その商品を買う理由を自分で作っていくことで、最終的には最初に約束された条件が破棄されても買ってしまうと言うことです。まさに、ボールを転がして支柱を倒したとしても、他の柱(購入する理由)が出来ているためです。
社会的証明
他者がもたらす力によって、影響される行動のことです。
テレビのお笑い番組でよくある”録音笑い”が良い例です。他にも、チップの入れ物にあらかじめ店員がいくらかのお金入れておくと、顧客のチップの量が増えるとか、サクラで人を集めるのも同様です。
また、危険な例として、自殺のニュースが放映されると、自殺した人と類似する関係ない人の自殺が増えると言う統計もあります。
青少年に対する喫煙防止プログラムの講師として一番効果があるのは、同年代の生徒であることや、ある子供が泳げるようになったのは、水泳の上手な大学生コーチではなく、その子供が自分より小さな幼児が泳げているのを見たからでした。
好意
好きな人からのの頼まれ事は受けてしまうと言うことです。
「○○さんから言われてきた」というセールスマンを断るのは難しいのが良い例です。
また、自分に似た相手を好きになる事から、相手が自分と出来るだけ似ていること、(例えば、経歴や趣味など)を探すのもセールスマンのテクニックです。
権威
権威のある人から言われると逆らえないことです。
例えば、肩書きや制服は、例えそれが偽者であっても人は信用してしまいます。
希少性
手に入りにくいものを欲しがると言う感情です。
これは、2歳の子供であっても既に持っています。例えば、1つの部屋の中に2つのおもちゃを置き、1つは簡単な障害を越えなければならない所に置いておくと、子供はその障害の先にあるおもちゃを取りに行きます。おもちゃ自体を逆にしても同様で、障害のあるほうを取りに行きます。また、障害が無い場合にはどちらのおもちゃも同じように興味を持ったそうです。
この本には防衛策も書かれていますが、2歳、3歳の子供でも既に大人と同じ行動を起こすと言うことは、人間として生まれつき身についてしまっている行動であるため、なかなか回避することは難しいでしょう。
すくなくとも、そういうテクニックがあると言うことは記憶にとどめたほうが良いと思います。
目的:人を動かす方法、例を知りたい
予習:1分
フォトリーディング:10分(3回)
復習:7分
スーパーリーディング&ディッピング:30分くらい
マインドマップ:40分くらい(久しぶりに書いて見ました)
2007年10月12日追記)
第2版が出版されていますので、もし買われるのでしたらそちらの方が良いと思います。第2版の方が安いです。お間違えの無いように。
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影響力の武器[第二版]
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